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Le 9 funzioni più importanti del venditore
il funzioni di un venditore sono le attività volte a migliorare le prestazioni commerciali di un prodotto o servizio nel mercato. Questo è solitamente misurato dal volume delle vendite, ma anche dai ritorni, riacquisti e raccomandazioni.
Ci sono venditori che prendono ordini quando il cliente arriva da loro (il venditore al bancone di un negozio), e ci sono venditori che devono andare a cercare il cliente.
Tutti i venditori devono essere creativi per raggiungere il loro obiettivo, ma soprattutto quelli che devono uscire e cercare i loro clienti.
Un venditore ha la capacità di far fare alle persone ciò che non farebbe spontaneamente.
Le 9 funzioni principali di un venditore
I professori Thomas C. Kinnear e Kenneth Bernhardt organizzano le funzioni di un venditore in tre fasi o fasi principali: preparazione, argomentazione e transazione.
Durante tutte e tre le fasi, ogni fornitore deve soddisfare le seguenti funzioni:
1- Conosci il tuo prodotto
La prima funzione che un venditore deve soddisfare è quella di investigare le caratteristiche, le funzioni, gli usi e le possibilità del prodotto o del servizio che intende vendere.
È inoltre necessario conoscere le politiche e le caratteristiche della cultura organizzativa che descrivono la società di produzione.
Questo punto è importante in quanto le persone si aspettano che un venditore abbia familiarità con i messaggi promozionali, le offerte e gli slogan di ciò che vendono.
Solo conoscendo molto bene ciò che vendi, sarà in grado di evidenziare i suoi benefici e scoprire come migliorare i possibili fallimenti.
Un altro problema che deve dominare un venditore è le condizioni di vendita. In questo modo puoi offrire un'opzione favorevole a entrambe le parti alla trattativa.
Conoscere il tuo prodotto significa anche conoscere a fondo la concorrenza che questo può avere sul mercato.
2- Informare i potenziali acquirenti
Un buon venditore consiglia i suoi clienti e potenziali acquirenti su come quel prodotto o servizio soddisferà le loro esigenze.
Inoltre, è necessario informarli su come utilizzarlo per ottenere i migliori risultati, dove andare in caso di dubbi o guasti e dove cercare i pezzi di ricambio e / o gli accessori.
Un cliente ben frequentato e consigliato sarà un compratore fedele e un ambasciatore del marchio o del prodotto, quindi questo compito richiede abilità personali molto particolari.
3- Vendi
Naturalmente, è necessario che un venditore venda efficacemente il prodotto o il servizio che ha in carico.
È imperativo vendere il maggior numero possibile di unità nel più breve tempo possibile, ma è necessario farlo con attenzione e qualità in modo che siano vendite efficaci; cioè, che sono pagati e che soddisfano le necessità del cliente.
Ci sono momenti in cui il venditore non è direttamente il collezionista. Se lo è, è importante che tu gestisca correttamente gli account in modo che non commettano errori che riguardano le parti.
4- Lealtà verso i clienti
Si tratta di sforzarsi di stabilire una vera connessione tra il cliente e l'azienda.
Questo collegamento viene creato cercando di comprendere le reali esigenze dei clienti e facendo tutto il possibile per aiutarli a risolvere i problemi che l'uso del prodotto porterà.
A questo punto è fondamentale che il venditore si dedichi a comprendere la radice del problema in modo che possa fornire soluzioni reali.
Inoltre, è necessario tenere conto delle condizioni dell'azienda nell'implementazione di tale soluzione.
Idealmente, la vendita viene ripetuta e ciò richiede al venditore di monitorare l'evoluzione del consumo del cliente.
Si consiglia al venditore di stilare un elenco dettagliato dei propri clienti con informazioni personali che consentano loro di conoscerli e capirli meglio.
Infatti, nel mercato ci sono sistemi automatizzati chiamati Marketing delle relazioni con i clienti (CRM), che consentono di gestire queste informazioni in modo più rapido ed efficiente.
La solita cosa è che il venditore ha un "territorio" assegnato. È tuo dovere pianificare le azioni in modo che i clienti presenti rimangano soddisfatti e ne raccomandino altri.
5- Cattura nuovi clienti
Un venditore di solito ha obiettivi di vendita entro un periodo definito. Questo obiettivo di solito include il numero di clienti che ci si aspetta di avere alla fine del periodo.
Questa funzione comporta l'avvicinamento a nuovi territori (fisici o virtuali) in cui è possibile trovare potenziali acquirenti.
Il venditore deve trovare il mercato di nicchia che il tuo prodotto o servizio sta sprecando per cambiare la situazione.
Ogni miglioramento o modifica sperimentato dal prodotto consente di generare un nuovo gruppo di potenziali acquirenti.
Il venditore deve avvicinarli ai benefici del prodotto o del servizio in modo che finiscano di prendere la decisione di acquisto.
Il venditore deve essere un ricercatore attivo di nuove opportunità di vendita e può utilizzare gli strumenti che funzionano meglio per lui.
Ad esempio, potrebbe essere utile far acquisire ai nuovi clienti un calendario di eventi relativi al settore produttivo in cui si trova il prodotto.
6- Offerta post-vendita
Il servizio post-vendita, come suggerisce il nome, ha a che fare con tutto ciò che il venditore può fare per il cliente dopo che la vendita è stata completata.
Questo include azioni come:
- Fornire assistenza tecnica.
- Segnala miglioramenti e / o supplementi.
- Guida sulle soluzioni ai problemi con il prodotto o il servizio.
- Informa sui luoghi in cui dovresti andare per i pezzi di ricambio.
- Relazione sull'esistenza di prodotti o servizi correlati.
7- Dai un feedback alla compagnia
Proprio come ci si aspetta che un venditore informi il cliente di tutti i modi in cui possono sfruttare al meglio il prodotto o il servizio, è anche previsto che informi l'azienda di tutto ciò che può contribuire a migliorare le vendite.
Deve comunicare i possibili errori nei processi e proporre i miglioramenti che ritiene appropriati e pertinenti.
Allo stesso modo, la società deve fornire dati sulle preoccupazioni più comuni tra i clienti e le azioni che la concorrenza sta implementando.
Ciò significa che il venditore deve lavorare di pari passo con il team di marketing dell'azienda. Deve essere un partecipante attivo negli studi di mercato.
La tua voce dovrebbe essere presa in considerazione quando stai pianificando modifiche al prodotto o ai suoi termini di marketing.
8- Prenditi cura della tua immagine
Un'altra responsabilità di un venditore è quella di prendersi cura della propria immagine, perché diventa il primo contatto con il cliente. È il volto dell'azienda.
La tua immagine deve adattarsi all'immagine aziendale e ai clienti che servirai.
Allo stesso modo, l'azienda dovrebbe cercare una formazione continua che includa la formazione in competenze trasversali, come sapere come esprimersi, avere stili confortevoli e professionisti dell'abbigliamento, tra gli altri.
9- Preparare e comunicare un rapporto di vendita
Un venditore deve offrire una relazione che rifletta i risultati della sua gestione in contrasto con i loro obiettivi.
Questo rapporto ha una periodicità che definisce la società e dovrebbe riflettere le informazioni relative a:
- Il percorso del venditore.
- I clienti sono serviti.
- I clienti catturati.
- Prodotti venduti.
- Collezioni fatte.
- Reclami raccolti e / o risolti.
- Prodotti restituiti.
Alcune caratteristiche di un buon venditore
Alcune delle qualità o caratteristiche che una persona dovrebbe possedere per soddisfare pienamente le funzioni di un venditore sono le seguenti:
- Onestà.
- Orientamento al cliente.
- Determinazione.
- Buona attitudine.
- Sana autostima.
- Fiducia in se stessi.
- Entusiasmo.
- Perseveranza
- Empatia.
- Comunicazione assertiva.
- Abilità persuasiva.
- Competitività
- Identificazione con l'azienda.
- Passione per il tuo lavoro.
riferimenti
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- Udiz, Germán (2011). Quali sono i veri compiti di un venditore? Estratto da: pymesyautonomos.com