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8 fattori interni ed esterni della negoziazione
un po ' Fattori di negoziazione interni ed esterni possono essere, da un lato, le caratteristiche di personalità, informazione e setting e, dall'altro, l'ambiente finanziario, politico, tecnologico e socio-culturale.
La negoziazione è un processo attraverso il quale due o più parti, aventi obiettivi e obiettivi comuni e conflittuali, stabiliscono uno spazio per discutere le loro proposte e proporre termini per raggiungere una sorta di accordo.
È una comunicazione interattiva per prendere decisioni e azioni ogni volta che qualcuno ha bisogno di qualcosa da un'altra persona e / o viceversa, cercando di ottenere un risultato più soddisfacente per tutti i soggetti coinvolti.
I negoziati fanno parte della vita quotidiana di tutti gli esseri umani; genitori e figli negoziano a casa, tra amici, insegnanti e studenti, dipendenti e datori di lavoro, clienti e venditori, politici, partner, tra gli altri.
Una buona negoziazione si conclude con le parti che riconoscono gli interessi e i bisogni dell'altro e stabilisce una buona relazione in futuro.
Il mondo degli affari si distingue per avere quest'area molto studiata e sviluppata, assicurando che per raggiungere il successo finanziario si prendano i negoziati sul serio come se fosse un'arte in sé.
Fattori interni che influenzano una negoziazione
Per gli stakeholder, questi elementi o variabili di solito hanno un certo livello di controllo prima o durante la negoziazione.
Il tempo e l'esperienza nel settore della negoziazione, migliorare la padronanza di questi punti per diventare una competenza.
Informazioni e preparazione preventiva
Questo fattore è uno dei più importanti poiché è la base della preparazione precedente. Prima di andare al tavolo delle trattative, ciascuna parte dovrebbe essere guidata nell'indagine su dati, fatti, tendenze, studi, calcoli, proiezioni, ecc. L'informazione è potere.
Ciò include la conoscenza dei punti di forza e di debolezza, sia la propria che quella dell'altra parte; oltre a escogitare piani di emergenza, prevedendo il numero di scenari possibili e le possibili contro-offerte.
Qualsiasi stakeholder che sia meglio informato avrà il vantaggio nella negoziazione.
Argomentazioni persuasive e logiche non possono mai essere correttamente esposte con l'assenza di informazioni rilevanti.
Scenario e tempo
Lo spazio in cui si svolge la riunione di lavoro può o non può aiutare la fiducia delle parti interessate. Chiunque scelga un sito familiare o favorevole avrà un vantaggio.
Se l'ufficio è uno spazio a sé stante, l'ospite può estendere le cortesie sociali come gesti di buona volontà che finirebbero per spostare la negoziazione in modo fruttuoso e piacevole.
Grazie all'avanzamento digitale delle telecomunicazioni, attualmente molte negoziazioni avvengono attraverso alcuni supporti audio o audiovisivi, come ad esempio il telefono o la videochiamata, soprattutto per via della distanza.
Sebbene sia una tendenza della modernità, sforzarsi di portare avanti la negoziazione di persona offre un peso molto importante in relazione alla fiducia e all'impegno.
Anche il momento e l'estensione dell'incontro presentano un elemento di attenzione. Stabilire senza pressione un programma di mutuo accordo e tenendo conto di fattori esterni e competitivi, può essere la differenza tra efficacia e fallimento.
personalità
Entrambe le qualità e le abilità di entrambe le parti sono importanti al momento di sedersi per negoziare.
Strategie eccellenti potrebbero essere state studiate e progettate, ma sapere come presentarle e usarle in modo persuasivo è altrettanto importante.
Adattabilità, pazienza, gentilezza, umorismo, controllo delle emozioni, anche sapere quando applicare una quota di silenzio può essere decisivo nel chiudere un accordo. Arrivare a gestire un equilibrio tra le dicotomie della personalità è molto importante.
La fermezza o la flessibilità hanno entrambi il loro momento, allo stesso modo essere introversi o spontanei, empatici o distanziati, audaci o riservati, aggressivi o passivi.
Sapere come leggere e interpretare le intenzioni e le espressioni dell'avversario è cruciale quando si decide come procedere.
Avere l'autorità per stare al passo con la negoziazione è il modo migliore per portarlo alla conclusione dell'affare. Per tutto questo, è necessario disporre di capacità comunicative molto ben sviluppate che trasmettano fiducia, rispetto e credibilità.
Va notato che fattori come l'aspetto personale, la motivazione, la sicurezza, gli interessi e gli obiettivi, il livello di impegno, le scale di valori, l'atteggiamento in generale, tra gli altri, sono anche portati al tavolo delle trattative di ogni stakeholder.
Fattori esterni che influenzano una negoziazione
Questi elementi sono quelli di cui le parti interessate hanno poco o nessun controllo al momento della negoziazione; non dipendono dalla preparazione, dallo studio o dalle abilità.
A seconda del caso, positivo o negativo, stabilisce nuovi scenari con condizioni diverse. Se sono favorevoli, sono considerati un'opportunità vantaggiosa.
In caso contrario, e tenendo conto del fatto che nessuno vuole perdere denaro, investimenti o costi, questi punti sono di solito motivo per la cancellazione, il congelamento o la ristrutturazione dei termini di una transazione commerciale.
L'ambiente finanziario
Il comportamento dell'economia locale o globale ha un effetto importante sull'ambiente di una negoziazione.
Affidarsi alle garanzie di un contratto o affidarsi alle proiezioni sarà sempre una sfida per le economie con fluttuazioni valutarie.
L'inflazione e la svalutazione faranno sempre riconsiderare i termini precedentemente stabiliti. L'instabilità economica di un paese è un grande rischio quando si tratta di stabilire un partner commerciale.
Cambiamenti politici
Un cambio di governo, di politiche locali o internazionali, può influenzare in modo massiccio le decisioni su chi viene venduto o acquistato e chi è investito e chi no.
In generale, i cambiamenti nel governo sono seguiti da riforme economiche o nuovi regolamenti. Il supporto legale e istituzionale è necessariamente rivalutato per cercare una rappresentazione simile alla precedente.
Tutto ciò ha un impatto sul modo in cui le aziende strutturano la catena di produzione, fornitura, importazione, come devono rispettare i dipendenti, con tasse, sicurezza sociale, salute, ambiente, tra gli altri.
Un paese con instabilità politica è un rischio per le imprese. D'altra parte, una nuova apertura commerciale di un paese presenta nuove opportunità di mercato e sfide interessanti per aziende e aziende.
Progressi tecnologici
Le piattaforme tecnologiche sono in continua evoluzione e ad una velocità senza precedenti. Ciò rende i produttori, i venditori e gli investitori che gestiscono le loro attività più velocemente e cercano di rimanere connessi e aggiornati con i progressi.
L'impatto della tecnologia copre tutti i livelli di un settore. Le organizzazioni devono rimanere aggiornate, implementare e adeguare le proprie strutture funzionali aziendali in modo che le loro negoziazioni non siano influenzate negativamente.
Elementi socioculturali
Il mondo sta entrando in un'era di accettazione, progresso e riconoscimento in molte dimensioni socio-culturali.
I paradigmi sul genere e sulla razza vengono spezzati ogni giorno e creano nuove tendenze e standard etici nelle popolazioni.
Ciò ha drasticamente cambiato le aspettative e il comportamento del pubblico e dei consumatori in determinati mercati.
L'ambiente
Soprattutto le industrie energetiche e le società che dipendono dalle catene di approvvigionamento e dalla distribuzione di merci, merci e prodotti; sono in balia dell'ambiente
Sia per mare, terra o acqua, incidenti naturali o disastri sono inevitabili. Le aree ad alto rischio sono spesso soggette a molte difficoltà per chiudere i negoziati a condizioni accettabili per entrambe le parti.
riferimenti
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