Come vendere più, migliori e più veloci 6 trucchi psicologici

Per vendere di più, meglio e più velocemente, gli esperti del reparto vendite delle migliori aziende utilizzano determinate tecniche psicologiche basate sulla comprensione delle emozioni.

I consumatori pensano tanto al razionale quanto al cervello emotivo. Diversi studi hanno confermato che le persone comprano per motivi emotivi. Le ragioni logiche entrano in gioco quando si cerca di giustificare la spesa, non quando si decide.

Pertanto, le emozioni sono il vero motore del processo decisionale quando si acquista qualcosa o si decide qualcosa.

Mantengono le persone motivate ad alzarsi presto, a raggiungere risultati difficili e anche a fare affari con alcuni marchi.

I ricercatori dell'Università del Michigan hanno scoperto che il tono di una conversazione ha un grande impatto sul risultato. Le persone che hanno sentito un tono positivo hanno il doppio delle probabilità di accettare un accordo come quelli che hanno sentito un tono negativo.

Ad esempio, Zappos è un marchio che rilascia energia positiva. Uno dei tuoi obiettivi è rendere felici i tuoi clienti e non semplicemente generare vendite. In realtà, è nota per aver inviato fiori ai suoi clienti o per aver passato ore ad ascoltare il telefono.

Potresti dubitare delle informazioni di cui sopra. Potresti dire: "Decido di cosa ho bisogno, le mie emozioni non influenzano".

Tuttavia, questa è un'illusione, la maggior parte delle decisioni sono già state prese prima di essere coscienti. Siamo molto meno liberi di quanto sembri.

Ma c'è una prova scientifica dell'influenza delle emozioni al momento dell'acquisto?

Ecco cosa dice un articolo su Psychology Today sulle abitudini di acquisto:

• Le neuroimmagini con Fmri mostrano che quando si valutano i marchi, i consumatori usano le emozioni invece delle informazioni che hanno su di loro (fatti oggettivi, attributi del marchio, caratteristiche dei loro prodotti o servizi).
• Le risposte emotive alle pubblicità hanno un'influenza maggiore sull'intenzione di acquisto del consumatore rispetto al contenuto dell'annuncio.
• Secondo l'organizzazione Fondazione di ricerca pubblicitaria, "Sympathy" è la misura che meglio predice se un annuncio aumenterà le vendite di un marchio.
• Le emozioni positive verso un marchio influiscono maggiormente sulla lealtà del consumatore rispetto alla fiducia e ad altri giudizi.

Pertanto, le emozioni dovrebbero essere di grande importanza per qualsiasi azienda. Se un'azienda non trasmette emozioni, le sue possibilità di generare vendite diminuiscono considerevolmente.

Ma che tipo di emozioni devi generare per vendere di più?

Secondo l'esperto Geoffrey James, le decisioni di acquisto sono dovute a una miscela delle seguenti emozioni:

1-miserliness: "Se prendo una decisione ora, sarò ricompensato."

2-paura: "Se non prendo una decisione ora, subirò ripercussioni negative".

3-altruismo: "Se prendo una decisione ora, aiuterò gli altri".

4-invidia: "Se non prendo una decisione ora, gli altri vinceranno".

5-orgoglio: "Se prendo una decisione ora, sembrerò intelligente".

6-vergogna: "Se non prendo una decisione ora, sembrerò stupida".

D'altra parte, un'emozione non deve essere trasmessa quando si vende; Ci sono aziende che riescono a vendere i propri servizi o prodotti generando paura e avidità. Esempio: "con il nostro prodotto bancario avrai i tuoi soldi assicurati e crescerà".

Quale emozione dovrebbe concentrarsi un'azienda per vendere di più? Ciò dipende dalla personalità del cliente target e dalla proposta di valore dell'azienda.

Le emozioni che vengono utilizzate per vendere di più

1- Avarizia

Essere motivati ​​a guadagnare di più e ricevere premi non significa che qualcuno sia una persona cattiva. Essere motivati ​​da denaro, promozioni o premi rende le persone umane. Ciò che definisce se qualcuno è cattivo è quello che fanno con i premi che ricevono.

D'altra parte, ciò che non devi fare è mentire sulle caratteristiche di un prodotto o servizio. Prima etica e seconda perché danneggerà solo un'azienda a medio e lungo termine.

Alcune idee che le aziende usano per trasmettere l'avidità sono:

• Loro usanoparole come: opportunità, esclusivi, profitti, premi, investimenti, profitti ...
• Hanno esperienze: se ci sono clienti che hanno fatto un ottimo lavoro utilizzando un prodotto dell'azienda, li menzionano e dettagliano i loro casi.
• Comunicano il ROI (ritorno sull'investimento): calcola il rendimento sull'investimento esatto che un prodotto o servizio può avere e trasmetterlo.
• Enfatizza i benefici di un prodotto: evidenziano i benefici che i loro prodotti generano nei consumatori.

2- Paura

La paura è molto potente. Secondo uno studio di Outbrain, gli articoli con titoli negativi superano quelli con titoli positivi.

La paura fa agire le persone. Pensa al caso tipico delle diete e della salute in generale:

-Qualcuno inizia a mangiare bene perché gli hanno detto che potrebbe essere a rischio di contrarre il diabete.

Qualcuno ha smesso di fumare perché ha avuto un infarto.

Qualcosa di importante che le aziende dovrebbero fare è usare eticamente questa emozione.Ad esempio, non è etico dire al cliente che può andare davvero male se non usa il tuo prodotto quando non è vero.

Ecco alcuni modi per usare il timore che le aziende usano:

• Usano parole come: perdita, peggio, sofferenza, costi, danni, conseguenze ...
• Racconta storie: hanno casi di clienti andati male senza il loro prodotto.
• Trasmetti ciò che il cliente può perdere: le persone hanno l'avversione per perdere qualcosa.
• Rendi consapevole del costo di non agire: fanno domande come quanto stai perdendo? Quanto tempo puoi spendere in questo modo? Quali opportunità stai lasciando andare? Cosa può accadere se non agisci?

3- Altruismo

Alcune aziende decidono di donare una percentuale del prezzo di vendita del prodotto a una ONG per una specifica causa benefica. Questo fa sentire i clienti che stanno prendendo decisioni moralmente responsabili.

Ci sono diversi modi in cui le aziende trasmettono questa emozione:

• Usano parole come: dare, benefici, migliorare, aiutare ...
• Enfatizza i benefici per gli altri: trasmettere se il prodotto può avere effetti positivi per altre persone.
• Parlano in termini di attrezzature: trasmettono che l'acquisizione del loro prodotto avrà conseguenze positive per una famiglia, una squadra, un gruppo di persone ...

4- Invidia

L'invidia è positiva se genera competitività e azioni morali. Senza di esso, è difficile sopravvivere in un mondo con oltre 6 miliardi di persone.

D'altra parte, l'invidia è folle se produce sentimenti di disagio e azioni che danneggiano gli altri.

Ecco alcuni modi in cui le aziende utilizzano per generare questa emozione:

• Usano parole come: il meglio, gli altri hanno, la concorrenza ...
• Menzione i benefici che altri hanno: raccontare al cliente i benefici che altre persone hanno per aver acquistato il loro prodotto.
• Mostrano rapporti: mostra se hanno una relazione sui benefici che altre persone hanno dovuto usare il loro prodotto o servizio.

5- Orgoglio

Un esempio del potere dell'orgoglio sono le vendite generate dalle squadre di calcio dopo aver vinto i campionati. Quando una squadra di calcio vince una competizione, i suoi tifosi si sentono più orgogliosi di indossare le loro magliette.

I prodotti che generano orgoglio aiutano i clienti a considerarsi più preziosi e a sentirsi membri di una comunità.

Ecco alcuni modi in cui le aziende generano questa emozione:

• Usano parole come: rispetto, reputazione, influenza, prestigio ...
• Mostra cosa hanno guadagnato gli altri clienti: se altri clienti hanno guadagnato qualcosa grazie al tuo prodotto, lo mostrano.
• Mostrano i possibili risultati: mostra se il prodotto dell'azienda può generare un risultato che rende il tuo cliente più orgoglioso. Ad esempio, se si tratta di un'associazione in una ONG, l'azienda può fornire una spilla, un diploma o un segnale che dimostri che il tuo cliente dona.

6- Vergogna

La vergogna è un'altra potente emozione usata nelle pubblicità. Pensa agli esempi negli annunci che mostrano questi casi:

• Qualcuno che ha un cattivo odore per non usare il deodorante.
• Qualcuno con l'alitosi per non usare il dentifricio.
• Dai una cattiva immagine non usando una bella macchina.

Ecco alcuni modi per generare imbarazzo che le aziende utilizzano:

• Usano parole come: errori, evitare, rimorsi ...
• Mostra le esperienze di altre persone: mostra se altre persone sono state imbarazzate dal non utilizzare il loro prodotto.
• Mostra una possibile situazione futura: commentano una possibile situazione futura in cui qualcuno potrebbe vergognarsi di non utilizzare il proprio prodotto.